GoPro. Vous connaissez ces petites caméras HD utilisées souvent à l’extérieur, soit sur une planche à voile ou dans une voiture de course par exemple? GoPro en vend comme des petits pains chauds depuis 5 ans. L’entreprise fixe un prix en fonction de son coût de fabrication ainsi que d’autres facteurs. Elle connait sa marge bénéficiaire, mais pas le volume de vente, qui sera fonction de certains facteurs qu’elle contrôle (publicité, marketing…) et d’autres pas comme par exemple, la conjoncture économique. En général, on peut dire que les entreprises qui fabriquent des biens de consommation peuvent faire une assez bonne évaluation du chiffre d’affaire et des revenus nets sur 12 mois.
En grandes cultures, l’entreprise de production est dans une situation bien différente. Elle fixe son prix de vente à partir du prix établi sur des marchés financiers (maïs, soya, taux de change) qui fluctue quotidiennement. Ces prix ne reflètent pas parfaitement l’environnement économique dans lequel la ferme évolue. Sa marge bénéficiaire est donc très difficile à évaluer et à budgéter. Le volume de production est fonction des conditions climatiques, un autre facteur totalement imprévisible. Et pourtant… Un producteur de grains doit planifier ses ventes à l’avance plutôt que de les improviser au jour le jour comme le fait Jorais Dondu, un producteur imaginaire qui vit dans le regret permanent d’avoir vendu trop rapidement ou trop lentement.
Durant la saison hivernale, soit pour les mois de janvier, février et mars, le prix des grains est souvent entre chien et loup. L’incertitude créée par les superficies qui seront semées et la météo à venir, font que l’inflation s’empare souvent des prix. Cependant, cette inflation peut être difficile à détecter. Parfois, au lieu d’une subtile hausse, le marché peut tout simplement se maintenir. Il n’est jamais facile d’évaluer cela. Personne, je dis bien personne ne peut prévoir avec certitude ce qui va arriver, autre que par la chance.
Et pourtant… Le marché offre souvent des opportunités de vente même dans les temps les plus difficiles. Vous savez décomposer le prix total des grains? Une base plus le prix du contrat à terme à Chicago? Alors vous avez un avantage, car le prix total est la somme de cette base et de ce contrat à terme à Chicago.En ce début de mars, les bases en maïs de vieille et nouvelle récolte sont très élevées. Les bases de soya OGM et non-OGM sont aussi très élevées. Les producteurs qui les suivent régulièrement le savent. Le prix de la fève de soya à Chicago pour la nouvelle récolte n’est pas si mal considérant qu’un producteur de soya OGM qui fixe la base et le contrat à terme pourra obtenir environ $440 la tonne à la ferme. Pour le soya non-OGM, c’est environ $530.
Faire des ventes d’une partie de la récolte avec ces prix 8 mois avant les battages, est de la bonne commercialisation, car le producteur capture des hausses importantes du marché. Il vend à profit et réduit ainsi le risque. C’est ça un bon plan de commercialisation. On ne doit jamais laisser d’argent sur la table.